81.9%价格倒挂，汽车经销商困在卖车里

2025年的中国汽车市场，一面是“两新”政策拉动下的消费需求释放，另一面却是流通端经销商的集体挣扎。中国汽车流通协会最新发布的《2025年全国汽车经销商生存状况调查报告》揭示了行业深处的困境：超半数经销商未能完成销量目标，55.7%的经销商陷入亏损，盈利面收窄至23.5%，创近年新低。81.9%的经销商面临价格倒挂，对主机厂的满意度跌至60.8分的历史谷底。

一、销量承压利润塌陷，新车业务成利润“黑洞”

调查数据显示，仅有44.3%的经销商完成年度销量目标，较2024年的48.2%继续下滑。品牌分化明显：豪华/进口品牌、合资品牌完成目标的经销商占比超过50%，而自主品牌因年度目标普遍激进，仅有32.9%的经销商达成目标，近17.4%的自主品牌经销商完成率甚至不足70%。

盈利表现更为惨淡。2025年经销商盈利比例从2024年的39.3%骤降至23.5%，亏损比例高达55.7%，这意味着每两家经销商中就有一家陷入亏损。利润结构的变化更能反映行业深层困境：新车销售的毛利贡献跌至-25.5%，较2024年的-17.7%进一步恶化，成为名副其实的利润“黑洞”。

业内人士坦言，当前很多经销商将盈利希望寄托于主机厂返利，但市场需求的疲软让这一模式难以为继。经销商为冲刺目标大批量批车备货，最终陷入“大批车、卖不出”的尴尬，库存积压、资金压力陡增。即便是行业龙头也未能幸免，头部经销商集团中升控股从2024年盈利32亿元到2025年预亏20亿元，新车业务毛损扩大70%成为核心诱因。

与新车业务的持续亏损形成对比的是，经销商的利润来源正在向非新车业务全面倾斜。售后服务成为唯一的“压舱石”，毛利贡献高达80.8%，较前两年大幅提升。但金融保险业务受商业银行消费金融产品调整影响，毛利贡献大幅下滑，利润结构的单一化让经销商的抗风险能力持续降低。

二、价格倒挂成行业通病，新能源成唯一突围窗口

81.9%的汽车经销商存在不同程度的价格倒挂，其中51.5%的经销商倒挂幅度在15%以上，部分甚至超过40%。这意味着经销商从主机厂提车的价格远高于终端销售价格，新车从进店起就已经亏损。

价格倒挂的根源在于主机厂与经销商的利益失衡。主机厂为抢占市场份额频繁推出降价促销政策，同时设定过高的销量任务，经销商为完成任务获取返利，只能被动跟进降价，最终陷入“降价—亏损—再降价”的无序竞争。这一现象带来的连锁反应是经营成本高企与资金压力剧增，场地租赁、人员工资、财务费用等固定成本在营收下滑背景下进一步吞噬利润。郎学红透露，2025年上半年全国4S店已从3.2万家缩减至3.14万家，净减约650家，预计全年经销商数量将净减少近1500家。

值得关注的是，新能源汽车经销商成为为数不多的突围窗口。调查样本中，新能源汽车品牌的经销商或代理商占比从2024年的16.8%提升至29.9%。新能源经销商的利润结构与传统燃油车形成鲜明对比：其新车销售毛利贡献为26.5%，实现正盈利，而传统燃油车经销商的新车毛利贡献为-31.1%，亏损幅度远超行业平均。尽管新能源经销商也存在价格倒挂，但凭借厂家更合理的销量目标、更完善的返利政策，以及新能源市场的持续增长，其新车业务仍具备基本的盈利能力。

三、厂商矛盾激化，行业迎来渠道重构关键期

2025年经销商对主机厂的满意度评分定格在60.8分，创下2011年以来的历史新低。在经销商列出的不满原因中，销量任务指标过高、价格倒挂、高库存、配件价格过高、搭售、同城授权网点过多等问题位列前茅。

传统的“强厂家、弱经销商”格局弊端被无限放大：主机厂为自身销量规模不顾市场实情设定过高任务，通过压库、搭售将经营压力转移给经销商，同城授权网点的无序扩张进一步加剧内部竞争，价格战愈演愈烈。在二手车业务方面，经销商反映价格不稳定、厂家支持力度不足；售后服务方面，售后入厂台次持续下降、单车产值持续下滑，厂家收紧售后政策、提高配件价格，进一步压缩了经销商的盈利空间。

厂商矛盾的背后，是汽车行业渠道模式的变革滞后于市场变化。当前市场正从增量转向存量、从燃油车转向新能源，而渠道模式仍处于“直营+授权”的混合摇摆阶段。传统4S店的重资产模式在新能源时代显得格格不入，建店的千万级投入、高额的场地和人员成本，在新车业务亏损背景下成为沉重包袱。

展望2026年，超过半数的经销商对市场持谨慎保守态度，仅有23.4%认为乘用车市场将实现同比增长。这种谨慎判断反映了行业的理性回归。对于主机厂而言，唯有摒弃单纯销量思维，与经销商建立利益共同体，合理设定销量目标、优化商务政策、缓解价格倒挂，才能修复厂商关系；对于经销商而言，转型成为必然选择，从“重销售”转向“重服务”，挖掘售后服务、二手车等后市场业务潜力，实现从“汽车销售商”到“汽车全生命周期服务商”的转变，才能在行业洗牌中站稳脚跟。